Nel mondo aziendale di oggi, i gestori assumenti spesso dare tanta considerazione alla personalità del richiedente come fanno a sfondo educativo o esperienza professionale. Quando l'assunzione di posizioni che sono calcolo in natura, un contabile, un tecnico, forse un programmatore di computer, un gestore assumente sarà probabilmente alla ricerca di candidati che sono riservati, focalizzata e task-oriented, con la convinzione che questi tratti del carattere sono contributori importanti per il successo nella loro linea di lavoro. Vendite, l'intuizione ci dice che il candidato uscente, orientato alla gente sta per essere più produttivi qualcuno più reticente o introverso. Oltre alla socialità generale, responsabile vendite assumente sarà fattore anche in altri tratti della personalità: sincerità, empatia, tenacia e la resilienza di non sentire ripetutamente ", grazie" mantenendo un atteggiamento positivo e andare avanti. Per anni questi sono stati gli attributi che istintivamente cerchiamo in una persona di vendite, ma noi siamo giustificati in questo modo?
Studi preliminari in questo campo hanno prodotto alcuni risultati rivoluzionari che suggeriscono che i nostri istinti possono essere ben fuori luogo. Al contrario di intuizione, recenti ricerche basate sull'evidenza dimostra che la persona in uscita e socievole potrebbe non essere più adatta per le vendite. Tale constatazione contro-intuitiva potrebbe cambiare radicalmente le misure da cui aziende reclutano ed assumono giovani venditori. Immaginate se ogni azienda che ha posto un forte accento il grado in cui un candidato dimostra di essere estroverso o in uscita è stato infatti passando su persone più adatte per il lavoro. Di sicuro la società può assumere efficaci comunicatori, le persone che sono in grado di mettersi in contatto e mantenere rapporti, ma molto probabilmente essi sono che domina i potenziali venditori che possono produrre più vendite e nel quadro generale, non sono che ciò che ogni azienda cerca?
Sam Johnson, un esperto nella teoria della personalità e Presidente di ALC sottolinea che "la complessiva somma di denaro che ipoteticamente è stato perso in vendita ad esigibilità differita è enorme se gli studi preliminari sono corretti. Che cosa è importante però è che crediamo che sappiamo che cosa fare adesso, crediamo che sappiamo che tipo di personalità fa vendere di più e siamo fiduciosi che meglio possono prendere decisioni in futuro." La prossima domanda che chiede di essere risolta, se in uscita e people-oriented sono non i tratti che stiamo cercando, allora qual è il miglior tipo personalità adatto per le vendite?
Con oltre un decennio nella formazione vendite e un background accademico nella teoria della personalità, Johnson ha sviluppato la propria ipotesi. "L'individuo in uscita, che è al tempo stesso task-oriented, è la più ideale combinazione di tratti di personalità per le vendite. Un tale individuo è generalmente diretto, dominante, guidato e costante sforzo per realizzare uno attività dopo l'altro." Recentemente concluso ricerca basata sull'evidenza dal Dr. Kirk Wakefield, della Baylor University sostiene questa ipotesi, con personalità in uscita/task-oriented prominente fuori produzione di altri tipi di personalità in vendita. Interessante, lo stesso studio ha trovato che i tipi di personalità riservata/people-oriented sono stati il secondo miglior nelle performance di vendita. Lo studio ha suggerito che questo è perché tali individui sono molto coscienziosi delle esigenze dei loro clienti e cercare di soddisfarle.
Se la vostra azienda ha state assumendo in uscita e tipi di personalità orientata alle persone per le vendite e si stanno chiedendo perché vi sono non chiusura abbastanza commerciali... Beh pensiamo che potremmo avere una risposta per voi.
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