Chiedi Don't Tell Leadership - Cosa succede se perdo il controllo della mia personale come leader?

Domanda: Sono un responsabile vendite per una ditta di servizi alle imprese a Minneapolis. Sono responsabile di tutte le entrate di business per la mia azienda e ho 5 addetti alle vendite che lavorano per me. Dei 5 addetti alle vendite solo uno è un esecutore della stella. Il problema che sto avendo è che rompe tutte le regole e crea davvero cattivi rapporti con tutte le altre persone in azienda. Sono nella squadra senior e il resto di loro sono arrabbiati che questo si ripete. Anche se non mi piace sentire i commenti del team senior, sono consapevole che non posso fare i miei obiettivi numeri e la società non può fare lì per l'anno senza di lui. Che cosa devo fare?

Risposta: Io lo chiamo un terrorista! Un terrorista è qualcuno che conosce ciò che essi hanno su di voi e lo usano per tenere voi e tutti gli altri in ostaggio la società per il loro comportamento. Mi piace prendere i miei clienti attraverso un esercizio di comprensione Domande Goal, posizione, e la strategia per determinare quali azioni devono essere fatte.

La prima domanda che mi chiedo è: "Qual è l'obiettivo attorno al problema?" Questo per garantire che puntiamo la questione di destra. Quello che io invito i miei clienti di fare è di riflettere prima obiettivo generale dell'organizzazione. Poi collegamento che alla situazione attuale. In questo modo ciò che mai si fa, si sarà in totale allineamento con ciò che è meglio per il business globale.

In questa situazione è stato identificato il fatto che, al fine di rendere il vostro business unit obiettivi e della società, avete bisogno di questo dipendente. Questo è un grande passo e leader spesso diventano così emotivamente da situazioni di questo tipo agiscono prima di considerare le finalità e gli obiettivi della società o del reparto. Vi lodo per la tua lungimiranza. In genere i leader che fanno questo sono considerati ad alto contenuto di intelligenza emotiva. Ciò è stato dimostrato di essere uno dei componenti chiave per valutare il successo a lungo termine, proprio nella loro carriera.

Il passo successivo è quello di capire la posizione di voi e la vostra azienda sono in Elevare il livello a 50.000 piedi per vedere l'intera situazione. Andare al di là di te stesso e chiedere: "Come ha fatto questo cominciano ad accadere? A volte possiamo trovare la causa principale incorporato nella cultura dell'organizzazione. 'Questo tipo di comportamento è tollerato qui?

Nel caso di Enron quando il CEO appreso che due dei commercianti rubavano da parte della società non ha fatto niente e poi subito dopo ha detto, 'continuare a fare soldi a noi.' Quello che stavano rubando un fatto secondario rispetto a quello che stavano facendo la società. Sapeva che se avesse preso l'azione, si fermava la sua macchina delle entrate che aveva bisogno perché era il suo obiettivo finale. Ha inoltre dato il permesso agli altri che se fossero così bravo a fare soldi per la società che potevano rubare dalla società pure. E 'stato il risultato hanno ottenuto, non avrebbe dovuto essere una sorpresa. Questo è il caso estremo del lavoro terrorista per la società - ed è stato esagerato da una mancanza di bussola morale da parte della leadership. Nel caso di specie, è evidente che questo comportamento è contrario a ciò che la tollera dirigenza sta cercando da un comportamento.

Una volta che vai fino al livello 50.000 piedi e vedere se la società ha avuto la complicità della situazione, allora è bene scendere a 10.000 piedi prospettiva e vedere se "tu" hanno complicità della situazione. Per essere franchi, e ho voglia di fare tutto in una colonna in cui non posso fare domande di qualificazione, ma è difficile immaginare che tu non permettere che ciò accada. Non si tratta di assolvere il terrorista dal suo comportamento, perché questo è sbagliato, tuttavia, se si fosse fermato il freddo comportamento, questo non sarebbe mai accaduto. Dico questo perché la soluzione, qualunque sia la vostra scelta, sarà necessario coinvolgere il tuo essere mentore o allenato nella creazione di confini per la tua squadra. Senza questi confini si sarà di fronte a questo problema nuovo.

La terza parte della nostra indagine posizione è per andare al livello del suolo - la stessa situazione. Quando ci troviamo in questo tipo di situazione con un dipendente abbiamo solo due scelte, siamo in grado o il fuoco o insegnare. Se un dipendente commette un errore, è perché non li abbiamo insegnare correttamente o perché non sono capace di fare la funzione. Tre domande per determinare quale scelta fare. Il primo, è il lavoratore in grado di apprendere? In secondo luogo, l'organizzazione o non ho il tempo e le risorse disponibili per formare questo personale? Infine, è questo dipendente motivati a imparare e cambiare? Se si risponde a nessuno di queste domande è NO, la decisione è scelto, è necessario lasciar andare questa persona. La decisione è, come direbbe Donald Trump, You're Fired!

Non è chiaro dalla tua descrizione, se il lavoratore ha la capacità di cambiare il comportamento, quindi si assume che egli è piuttosto buono in quello che fa per l'organizzazione e ha probabilmente la capacità di cambiare. E 'chiaro che per il produttore numero uno si dovrebbe avere le risorse e il tempo per aiutarlo a entrare in allineamento con l'azienda. Il problema più grande è quello della motivazione. Spesso un terrorista non si sente la minaccia di quello che può accadere loro se non cominciano a cadere in a line. Sono diventati grassi e felici e arroganti! Questa arroganza è quello che blocca la loro capacità di rendersi conto che hanno bisogno di cambiare. L'azienda ha raggiunto un punto in cui non si può più tollerare questo tipo di comportamento.

A differenza di Donald's Drama TV viviamo nel mondo reale, e solo lasciarlo andare non è una grande scelta prima considerata la dipendenza della società sul suo reddito.

In quasi tutti gli altri casi la mossa sarebbe sicuramente di un incendio, ma perché questo dipendente significa tanto per la salute delle organizzazioni quanto riguarda le entrate.

L'ultima parte della comprensione della nostra posizione è quello di capire la cui decisione è da fare, e ciò che deve essere fatto. Se le conseguenze delle tue azioni compromettono la direzione strategica della società, vorrei invitarvi a considerare parte la squadra senior e che la responsabilità è vostra di trattare con esso, e la decisione finale potrebbe in realtà essere del team o chiamare il CEO, data la sua importanza per l'organizzazione.

Questa è veramente una decisione strategica quindi, non è semplicemente lasciare uno persona andare, è lasciare che molte persone vanno, se si presume in un'azienda di servizi, minori entrate significa minor numero di dipendenti necessari al servizio del cliente.

A questo punto vorrei allenatore di avere una conversazione con l'amministratore delegato e il resto del team strategico e dire loro i passaggi che si stanno prendendo in considerazione e fare queste domande strategiche: A che punto come organizzazione siamo disposti a prendere una posizione di principio sulla questione oltre che delle entrate? Siamo chiaro quale sarà l'esito di questa sarà ai nostri dipendenti di altri? Avremo bisogno di fare il taglio delle spese per compensare questa mossa? Quale sarà l'industria vedere da perdere la persona di maggior talento di vendita? Sarà lui andare a lavorare per il nostro concorso? Quale sarà l'impatto che hanno sulla vostra azienda? Operando attraverso questi temi strategici come organizzazione e di sollevamento questo problema al suo posto la squadra senior - sarà aligning a tutti di essere parte del processo e smettere di lamentarsi su di esso.

Passando attraverso a queste domande la conclusione si può arrivare alla fine di questo processo è che si utilizza un approccio a tre punte per affrontare questa situazione. Esecuzione di tre piani contemporaneamente.

Piano "A" Sarà necessario continuare coaching il lavoratore verso il comportamento che è in allineamento con i valori dell'impresa, le credenze e le regole.

Piano "B", al tempo stesso mi raccomando di spostare il resto del team di vendita ad un livello superiore di perdere la dipendenza da questo terrorista, e rendere operativi Plan "C" e avviare il processo di reclutamento per il possibile se non probabile sostituzione del dipendente.

E 'importante che gli altri della squadra senior e il team di vendita so che sei coaching questo impiegato in queste aree del comportamento e che non è seduta OK con voi. Ma nessuna informazione di più - non è opportuno dire di più in un contesto pubblico. Essa si baserà la vostra credibilità come leader e non permettono di comportamento delle persone affondare la cultura che la società vuole costruire.