Quando chiedo, tutte le persone che ho incontrato nel mondo degli affari, se sanno che i loro primi 10 clienti, la maggior parte con orgoglio annunciare che fanno. Poi, quando mi chiedete chi sono i loro primi 10 clienti più redditizi sono, normalmente è un aspetto molto diverso. Lo sai? E perché te ne importa? Questo articolo esplora l'importanza di conoscere il lifetime value dei clienti e come calcolarlo. In questo modo, è possibile individuare le tendenze che si verificano, e trarre il massimo da loro.
Come si fa a calcolare il profitto?
Avrete bisogno di applicare alcune semplici regole contabili in relazione ai costi fissi e variabili. Smettere di sbadigliare e bastone con me, in quanto questo è importante. OK, forse hai un buon ragioniere, ma sarà in grado di aiutarvi - se non, ottenere uno nuovo!
Per calcolare i costi fissi, guardare tutti gli elementi che si spendono soldi per ogni anno. Cose come: affitto, luce, telefono, costi salariali, ecc Quando si ha la totale, poi dividere che dalla quantità di clienti che hai, e che è l'importo che assegnerà il costo fisso per ogni cliente.
Per calcolare i costi variabili, è necessario aggiungere il costo dei beni venduti. Elementi quali: i costi di materiali, costi di produzione variabili, commissioni di vendita, costi di lead generation, costi di servizio, ecc
Questo vi darà un costo totale di fare affari, e quello che molte aziende fanno, è applicare i costi variabili allo stesso modo i costi fissi e un margine medio. Per esempio se si ha un fatturato di € 100, ed i costi fissi a € 30 ed i costi variabili per l'anno a € 40, il margine sarebbe di € 30 o 30%.
erial costi, costi di produzione variabili, commissioni di vendita, costi di lead generation, costi di servizio, eccQuesto vi darà un costo totale di fare affari, e quello che molte aziende fanno, è applicare i costi variabili allo stesso modo i costi fissi e un margine medio. Per esempio se si ha un fatturato di € 100, ed i costi fissi a € 30 ed i costi variabili per l'anno a € 40, il margine sarebbe di € 30 o 30%.
Come si fa a calcolare la redditività dei clienti individuali?
Tu hai il tuo margine di media, quello che ora dovete fare è di dividere i vostri clienti in gruppi. Suggerimento sarebbe come segue:
Top 5 entrate guadagnare clienti
Medio 5 ENTRATE guadagnare clienti
Fondo 5 clienti a guadagnare
5 clienti in ogni settore
Metriche supplementari possono includere
Posizione
Numero di dipendenti
Rappresentante di vendita prende cura di loro
Prodotti che acquista
Una volta che avete la vostra classifica, poi cercare di applicare i calcoli di cui sopra per ogni segmento. Applicare i costi fissi come percentuale del fatturato di ogni cliente genera.
Ora applicare i costi variabili per ciascun segmento di clientela. Alcuni prodotti potrebbe essere più costoso da produrre. Alcune località potrebbe costare di più al servizio, e alcuni dei vostri clienti più grandi possono chiedere maggiori sconti, che possono intaccare il vostro margine.
Calcolare il lifetime value di un cliente
Una volta che hai un profitto medio per segmento, è possibile creare il profitto medio per segmento. Proprio da ottenere fino a questo punto avrete ottenuto grandi intuizioni che stai vostra base di clienti.
Avrete finalmente bisogno di guardare per quanto tempo il cliente medio rimane con voi, e quanto acquistare. Così dicono cliente X, è stato con voi da 6 anni, ha speso 500 € con voi, e il margine è stato del 20%. Ciò significa che il cliente ha generato € 100 per la vostra linea di fondo.
Questo è il segreto di business di successo - conoscendo il lifetime value di un cliente.
Metriche supplementari possono includere Posizione
Numero di dipendenti
Rappresentante di vendita prende cura di loro
Prodotti che acquista
Una volta che avete la vostra classifica, poi cercare di applicare i calcoli di cui sopra per ogni segmento. Applicare i costi fissi come percentuale del fatturato di ogni cliente genera.
Ora applicare i costi variabili per ciascun segmento di clientela. Alcuni prodotti potrebbe essere più costoso da produrre. Alcune località potrebbe costare di più al servizio, e alcuni dei vostri clienti più grandi possono chiedere maggiori sconti, che possono intaccare il vostro margine.
Calcolare il lifetime value di un cliente
Una volta che hai un profitto medio per segmento, è possibile creare il profitto medio per segmento. Proprio da ottenere fino a questo punto avrete ottenuto grandi intuizioni che stai vostra base di clienti.
Avrete finalmente bisogno di guardare per quanto tempo il cliente medio rimane con voi, e quanto acquistare. Così dicono cliente X, è stato con voi da 6 anni, ha speso 500 € con voi, e il margine è stato del 20%. Ciò significa che il cliente ha generato € 100 per la vostra linea di fondo.
Questo è il segreto di business di successo - conoscendo il lifetime value di un cliente.
Ora si conosce il valore a vita - e adesso?
Qualunque sia la risposta si arriva con, ora avrà il segreto per moltiplicare i profitti. Selezionare i gruppi che offrono è il valore più vita. Con queste informazioni si possono eseguire le seguenti operazioni.
Capire quanto siete disposti a spendere per ottenere un nuovo cliente che vi libererà € 100. Usare questo come base del vostro piano di marketing
Amate i vostri clienti esistenti in questi segmenti, e continuano a vendere a loro.
Identificare i meno redditizi, e sia abbandonare la vostra attenzione su di loro, o trovare il modo per aumentare il valore consegnano a voi.
Utilizzare le informazioni acquisite, per indirizzare il marketing e condurre attività di generazione di tipi simili di prospettive.
Chiedete a ogni uno di loro per due rinvii, dopo tutto, dato che ti stanno dando tanto profitto, devono essere felici!
L'esercizio di cui sopra è quello che si dovrebbe ritorni enormi sul tempo trascorso. Tuttavia, una volta completato, si dovrebbe considerare seriamente mettendo in un sistema, che tiene traccia queste informazioni, come si va su. In questo modo, è possibile individuare le tendenze che si verificano, e trarre il massimo da loro.
No comments:
Post a Comment